Prekvapil Vás návrh zákona od MFSR, ktorý dosť zásadným spôsobom zasahuje do podnikania finančných sprostredkovateľov, alebo ste niečo podobné čakali?
"Návrh nás prekvapil hlavne svojím obsahom, pretože na trhu sa už dlhšie hovorilo o tom, že príde novela zákona, ktorý sa týka našej práce a profesie. Prekvapenie sa týka najmä poznania, že ak by mal zákon platiť takto, ako ho ministerstvo navrhuje, znamenalo by to prakticky zánik finančných sprostredkovateľov. Ale my nepredpokladáme, že toto je cieľom, a preto chceme a budeme s ministerstvom rokovať."
Chvíľu sa hovorilo aj to, že návrh zákona vznikol dohodou ministerstva s bankami a poisťovňami a že Vás tu pri ňom, takpovediac, hodili cez palubu. Je to pravda?
"Neviem, a ani o tom nebudem špekulovať. Treba si uvedomiť, že finanční sprostredkovatelia sú významnými a najmä dlhodobými partermi finančných inštitúcií. My sme súčasťou trhu a naša pozícia je súčasťou trhu. Existujeme preto, lebo nás potrebuje zákazník. Z podnikateľského hľadiska nie je dlhododbo možné fungovať na trhu, ak by nebol dopyt po našich kvalifikovaných radách a službách. To si podľa nás uvedomujú aj banky a poisťovne. Táto novela by navždy zmenila trh nepredvídateľným spôsobom a do takéhoto podnikateľského rizika nemôže ísť žiadna rozumne sa správajúca finančná inštitúcia. To, na čo sa pýtate, preto nepovažujem za realistické, navyše, navrhovanú zmenu zákona kritizujú aj poisťovne a banky."
Čo je teda cieľom zákona z pohľadu MFSR podľa Vás? Prečo také niečo vôbec predkladajú?
"To by sme práve do detailov chceli zistiť a poznať, lebo iba tak sa dá navrhnúť rozumný protinávrh. Zatiaľ vychádzam z toho, že MFSR chce zavádzať nové pravidlá na celom finančnom trhu a postupne to aj robí. Vnímali sme reguláciu na trhu spotrebných úverov pri takzvaných nebankových subjektoch, vnímame rôzne regulácie vo vzťahu k bankám a poisťovniam a je len logické, že MFSR chce a bude chcieť zaviesť nové pravidlá aj do sektoru finančného poradenstva. S tým nie je zásadný problém, akurát tie zmeny, úpravy a prípadné regulácie musia mať zmysel a musia byť aj prakticky vykonateľné bez toho, aby zlikvidovali trh. Pretože to by malo veľmi negatívne dopady na všetkých a hlavne na zákazníka, a to určite nikto nechce."
Dobre. Vy tvrdíte, že finanční sprostredkovatelia sú takmer nenahraditeľní. Prečo tomu máme veriť? Veď vy predávate to isté, čo poisťovne a banky? Načo je dobré to, aby na tom ešte niekto tretí - teda napríklad vy zarábal? To predsa nie je nevyhnutné...
"... prepáčte, ale musím Vás zastaviť. Po prvé - finanční sprostredkovatelia sú tu najmä pre klientov, pretože pre nich vyjednávajú ceny úverov, poistení a všelijakých iných finančných produktov. V druhom rade sú tu pre finančné domy, pretože pre ne zase získavajú tých klientov. A provízie platia iba finančné domy, nie samotní klienti. Banky a poisťovne platia sprostredkovateľské provízie firmám, ktoré im dovedú tisíce a státisíce klientov. To je úplne normálna vec - nie je na tom nič umelé, zbytočné ani vymyslené. Často zabúdame, že finančný sprostredkovateľ je predĺžená ruka banky a poisťovne. Funguje ako reálna pomoc a vzdelávacia platforma pre klientov. Keby to mali robiť banky a poisťovne úplne samy, je veľký otáznik, koľko by ich to stálo a ako by to celé dopadlo. To naozaj nie je virtuálna vec, ale veľmi praktická a veľmi zmysluplná činnosť."
A banky a poisťovne to nerobia?
"Niektoré áno, niektoré nie. V tom je zaujímavé podnikanie, Každý má svoju stratégiu podnikania. A vzhľadom na to, ako úspešne funguje naša branža a jej spojenie s bankovými domami a poisťovňami, je evidentne mylné sa domnievať, že jediný správny model fungovania sú nákladné marketingové a reklamné kampane veľkých kamenných bánk a poisťovní, ktoré automaticky dovedú ľudí do pobočiek a prinesú bankám a poisťovniam klientov. Zďaleka to nie je pravda a nie je to ani reálne. Mnohé finančné produkty sú veľmi komplikované a vyžadujú osobný prístup a osobné vysvetľovanie. Nedá sa to vybaviť v reklame alebo v informačnej brožúre - čo ako dobre a jednoducho bude napísaná."
Ale prečo to tak je? Prečo banky a poisťovne nevedia samy a bez vás predať to, čo samy ponúkajú?
"Prepáčte, to zásadné nedorozumenie bude asi v tom, že my primárne nepredávame, ale radíme klientom v ich konkrétnej životnej situácii. Banky a poisťovne musia predať, je to ich podnikanie. Ale nám potreby definuje klient, ktorému následne vyberáme z portfólia produktov tie najvhodnejšie. Banky a poisťovne nám potom za sprostredkovanie platia dohodnutú províziu. To nie je pevná taxa, provízia je vecou dohody sprostredkovateľa a finančného domu. To je trh, tak prečo to regulovať? Veď aj realitný maklér si vezme od predávajúceho takú províziu, na akej sa dohodnú a nie takú, ktorá je niekde v nejakom zákone alebo vyhláške stanovená. A navyše - máme na trhu napríklad menšie poisťovne alebo banky, pre ktoré je existencia finančných sprostredkovateľov otázkou takmer jedinej možnosti, ako sa prebiť na trh. Tieto menšie finančné domy by inak vlastnými silami len veľmi ťažko konkurovali veľkým hráčom. S pomocou nás sa im to môže podariť, a tým pádom sa zlepšuje celý trh, pretože rastie konkurencia a benefituje z toho nakoniec opäť len zákazník."
Dobre - hovoríme tu stále o bankách, poisťovniach, Vás. Ale čo klient - firma alebo občan? Čo on z toho celého má?
"Ale veď ja sa primárne celý čas snažím hovoriť o klientovi. Nechcem, aby to vyznelo velikášsky, ale dovolím si tvrdiť, že finanční sprostredkovatelia ušetrili ľuďom a firmám za posledných napríklad 5 - 10 rokov obrovské peniaze. Tým, že stojíme vždy na strane klienta, tlačíme ceny finančných produktov dole. Tým, že podporujeme konkurenciu - napríklad spomínanou podporou pre malé poisťovne a banky, tiež tlačíme ceny dole. Tým, že tlačíme na jedno aj druhé, tlačíme zároveň na inovácie a moderné produkty, pretože zlé sa na trhu nevedia presadiť a my ich nevieme predať. To je celý kolotoč a naši klienti - firmy a bežní ľudia na tom ušetria obrovské sumy peňazí."
Nechýbajú tieto peniaze potom bankám a poisťovniam?
"Prepáčte, ale nevšimla som si, že by sa naše banky a poisťovne sťažovali. Komunikujeme s našimi partnermi pravidelne a s niektorými vyše 20 rokov. Máme zdravo nastavené obchodné vzťahy. My sme tu ozaj pre ľudí a chceme našich klientov obsluhovať spolu s našimi partnermi celý život. V tomto kontexte je Vaša otázka nelogická."
Netlačíte tak náhodou ľuďom nasilu aj zbytočné produkty? Veď vašou motiváciou je provízia a tú máte za predaný produkt.
"Dobrý finančný sprostredkovateľ chce byť s klientom celý život a touto otázkou ho urážate. Tá otázka je nezmyselná aj preto, pretože keby to bola pravda, potom by muselo byť pravdou aj to, že finančné domy vytvárajú nezmyselné produkty, a to sa asi zhodneme, že nie je pravdou. Finančné produkty sú tu pre ľudí a sprostredkovatelia sú jeden, ale veľmi efektívny nosič, cez ktorý sa produkty k ľuďom dostávajú."
Ale predsa len. Potrebujú ľudia toľko všelijakých poistiek, úverov, pôžičiek, hypoték a investičných produktov?
"Priznám sa, že neviem úplne presne, na čo sa pýtate, ale ak teda hovoríme o tom, že vysvetľujeme ľuďom, prečo je dobré mať poistené riziko úrazu alebo dokonca náhlej smrti, prečo je dobré deťom sporiť odmalička, prečo je dobré mať nielen povinné zákonné poistenie auta, ale aj havarijné, prečo je dobré si sporiť na dôchodok, prečo je dobré mať poistený dom, majetok alebo byt, prečo je dobré vedieť o vhodných úveroch, úložkách a investičných príležitostiach, tak odpoveď je áno - ľudia v dnešnej dobe potrebujú mať niekoho, kto im poradí v spleti finančných produktov. A, samozrejme, nie každý potrebuje všetko a nie pre každého je všetko vhodné, ale presne na to je tu sprostredkovateľ. Naozaj dobrý sprostredkovateľ dokáže ľuďom naozaj nielen ušetriť množstvo peňazí, ale im rezervu aj pomôcť vytvárať."
Vedeli by ste to usporenie aj nejako vyčísliť - koľko?
"To, samozrejme, nie je možné - je to prípad od prípadu, ale v zásade platí, že sprostredkovateľ dokáže s bankou alebo poisťovňou dojednať takmer vždy lepšie ceny ako osamotený klient. Máte množstvo príkladov..."
... napríklad?
"Napríklad si vezmite len takú nízku úrokovú mieru na hypotékach, ktorá dnes teší tisíce ľudí. Myslíte si, že by bola taká nízka, keby tu neboli aj sprostredkovatelia? Alebo poistka na auto? Všimli ste si, ako šli ceny poistného dole za posledných napríklad 5 rokov? Aj toho obyčajného PZP? Bolo by to tak, keby neboli sprostredkovatelia? Ja tvrdím, že takmer určite nie, pretože sprostredkovatelia sú veľmi silným nástrojom rastu konkurencie a tá potom tie ceny naozaj stláča. Plus je tam veľký faktor naozaj klientského komfortu, ktorý sprostredkovatelia ľuďom a firmám prinášajú. My sa totiž o svojich klientov, ktorí si cez nás kúpia akýkoľvek finančný produkt, staráme počas celej doby trvania zmluvy o tom produkte. Priebežne radíme, pomáhame, optimalizujeme. Sprostredkovateľ napríklad bežne rieši za klienta poistnú udalosť alebo podobné zložité a často nepríjemné a stresujúce veci."
